Le Food & Beverage : un levier indispensable de rentabilité pour les hôtels

Comment dégager plus de revenus grâce à l’offre de restauration de son hôtel pour faire face à la hausse des charges sur l’énergie ou d’autres postes…? Comment gérer au mieux les stocks surtout en période de hausse tarifaire ?

TastyCloud & ON, bureau de conseils en hôtellerie et restauration, se sont posés la question pour identifier les bonnes pistes pour accompagner les hôteliers à piloter leurs activités.

Retrouvez de très bons conseils pratiques dès maintenant :

1. Comment rendre son offre rentable et attractive ?

Au vu du contexte actuel et des nouvelles attentes des consommateurs, nous recommandons fortement de mettre en place une carte :

• Courte. Less is more ! une carte allongée c'est beaucoup de temps de gestion, de production et d’explications au client ! Et souvent, cela ne rassure pas, car les clients se disent que tout ne peut pas être fait maison, donc au final, c’est « perdant-perdant » ! 

Une carte courte, cela s’applique au restaurant, au bar, mais aussi à des départements comme le room service, aux cartes traditionnellement plus longues ! Le changement, c’est maintenant ! 😊

• Avec des ingrédients de saison : c’est moins cher et c’est bien meilleur, en goût mais aussi pour la planète ! 

Dans nos programmes de formation sur la RSE proposés par notre société sœur ON board academy*, notre partenaire Écotable le dit bien : les deux choses à privilégier pour être éco-responsable, c’est le mode de production et la saisonnalité ! Le fait de suivre les saisons permet aussi de changer sa carte régulièrement, ce qui a plusieurs avantages :

o On peut s’adapter aux hausses de matières premières et changer ses plats si nécessaire

o On ne lasse pas ses clients et cela permet ainsi d’attirer davantage de clientèle locale, qui pourrait en avoir marre d’une carte courte et fixe pendant 3 mois !

o Cela donne l’image d’un lieu vivant et qui vit avec son temps ! Car on ne va pas se mentir, quelquefois on a le sentiment que les cartes F&B d’hôtel n’ont pas évolué depuis 10 ans (club sandwich, soupe à l’oignon, pavé de saumon et steak-frites !) !

• Avec des ingrédients en circuit court, pour éviter les intermédiaires et donc obtenir les meilleurs prix. Cela permet de faire travailler les producteurs de sa région et de pouvoir raconter de belles histoires incarnées à ses clients !
  
  
• …Intelligente, qui mutualise les ingrédients ! On ne se met pas en danger avec une mercuriale à rallonge (ce qui est encore plus pertinent en ce moment quand on connaît la pénurie de personnel que nous subissons tous : moins on a de références, moins on a besoin de collaborateurs pour commander, réceptionner, stocker, produire, vendre…) et on capitalise sur des ingrédients forts qu’on propose dans des versions variées (velouté de butternut au restaurant, frites de butternut au bar et aux banquets) au sein des différents outlets F&B
  
  
• … Signature ! Comme on a une offre ramassée, on doit marquer les esprits et ne pas avoir une carte trop classique ni trop ennuyeuse ! 

Notre conseil : avoir les incontournables (burger-frites par exemple) mais aussi des plats qui vous démarquent et qui positionnent votre enseigne. Et là, les occasions de se différencier sont nombreuses, car on ne va pas se mentir, les cartes de bar et de room service d’hôtel se ressemblent souvent toutes ! 

Alors, adaptez-vous aux nouvelles tendances de consommation : 

o Le nomadisme, avec des produits sympas à emporter, des paniers pique-nique s’il fait beau, des snacks healthy et nutritifs pour les businessmen de passage ou les sportifs qui partent faire leur jogging !

o L’événementiel festif avec des packages « apéritif en chambre » proposant des cocktails et des planches par exemple, servies par le room service, ou encore avec des soirées banquets qui mettent en avant des producteurs, des produits du terroir, un certain savoir-faire, afin d’optimiser son occupation des salons, notamment sur des créneaux creux et d’attirer une nouvelle clientèle locale…

2. Piloter ses points de vente n’est plus une option !

Si avant, onpouvait piloter un peu de loin, avec des reportings annuels ou au mieux mensuels, aujourd’hui ce n’est plus le cas !

Une gestion ultra fine s’impose si on veut garder un bas de P&L positif !

D’abord, notre conseil numéro 1 est de booster les ventes des banquets et du bar, qui sont en général les « vaches à lait » du F&B.

Pourquoi ?

• Parce qu’aux banquets les marges sont maîtrisées (à condition d’avoir bien fait ses ventilations en amont et de les mettre à jour au fur et à mesure que les prix des matières premières évoluent), il n’y a pas de pertes et la masse salariale dédiée correspond parfaitement au volume d’activité attendu. En outre, les forts volumes permettent de faire des économies d’échelle tout en réalisant un chiffre d’affaires très élevé en une seule fois
  
  
• Parce qu’au bar, on vend beaucoup de boissons et on le sait, c’est là que les marges sont les meilleures (à condition de bien piloter son beverage cost, voir plus bas)

Ensuite, il faut avoir de bonnes pratiques et des outils de pilotage adaptés :

• Mettez en place un suivi de vos indicateurs clés comme le chiffre d’affaires, le ticket moyen, le food cost et le staff cost à la semaine. Oui à la semaine ! Pour pouvoir réagir rapidement
  
  
• Regardez vos rapports de vente tous les jours ou a minima toutes les semaines pour ajuster rapidement votre offre et vos achats
  
  
• Sensibilisez les équipes au respect des fiches recettes et à une gestion raisonnée des offerts
  
• Faites un suivi minutieux de la facturation. Deux exemples :

o Si finalement, aux banquets, il y a eu 1 invité de dernière minute en plus, on n’oublie pas de bien communiquer en interne pour facturer son repas

o Si un client m’a demandé une bouteille de vin à la voix et que j’ai sorti directement la bouteille de la cave située en salle, je n’oublie pas de la typer immédiatement (expérience vécue chez ON par l’un d’entre nous cet été !)

• Anticipez les temps forts de votre année (Noël, Saint Valentin, etc.) pour prévoir vos achats à l’avance, pour bloquer les bonnes quantités auprès de vos fournisseurs et pour pouvoir avoir le « confort » de négocier les prix et de benchmarker en sollicitant éventuellement plusieurs fournisseurs !
  
  
• Ayez une excellente gestion de vos stocks (voir encadré ci-contre)

FOCUS SUR LA GESTION DES STOCKS : LES PRATIQUES QUI PAIENT !

• On regarde ses rapports de vente pour éviter le surstockage et les ruptures. En effet, en période de hausse tarifaire, il ne faut surtout pas surstocker. On commande en flux tendu, sauf si l’on sait que la demande pour un produit est forte et que son prix est amené à encore augmenter
  
  
• On planifie sa production et son activité (selon l’historique du point de vente, sa saisonnalité, les événements à venir…)
  
  
• On fait des inventaires a minima mensuels, pour avoir son food cost réel
  
  
• On évalue ses stocks dormants. C’est LA bonne pratique du moment, car elle permet de faire du chiffre sans affecter sa trésorerie !
  
  Quelques astuces et exemples :

o On évalue ses stocks de vin qui ne bougent pas et on les met à la carte des banquets ou en vin du mois (et on n’hésite pas à créer un challenge pour le personnel afin de le motiver à le mettre en avant !). Une autre idée est de créer des accords mets-vins, de les mentionner sur la carte et de former le personnel à en parler

o On regarde à l’économat le stockage alimentaire sec quel'on n’utilise pas (par exemple : du foie gras qui reste des menus de Noël) et on crée une formule « cocktail-tapas du moment »

o Une bonne pratique de gestion que l’on a pu voir lors de nos missions, c’est de sortir de la valorisation de l’inventaire les produits arrêtés deux mois après leur arrêt. 

Comme ils ne sont plus comptabilisés au troisième mois, cela affecte fortement le food cost et donc si vos encadrants sont incentivés dessus ils feront en sorte de ne pas garder de stock dormant ! 😊

• Enfin, un dernier point clé est de bien gérer son beverage cost : faites des contrôles aléatoires sur les références chères et/ou sensibles (regardez les achats et les ventes et vérifiez que les quantités consommées en face sont cohérentes), ayez peu de stocks pour rapidement pouvoir identifier un éventuel coulage, mettez en place les doseurs d’alcool, les verres avec un trait ou les distributeurs de vin au verre pour éviter le surdosage…

3. Pour finir, voici les 3 astuces bonus du bureau ON ! 

• Pour ne pas vous créer d’usine à gaz avec des mercuriales et des fiches techniques qui changent tout le temps, conservez une mercuriale pour l’épicerie/les produits    « fixes » chez vous et pour le reste adoptez une « gestion de plat du jour » : comme votre carte évolue souvent, fixez juste à votre Chef un coût de revient maximal par plat, pour qu’il puisse rapidement faire ses calculs mais n’ait pas besoin de faire une fiche technique précise à chaque fois (ce qui peut être une perte de temps). 

Adaptez en effet le niveau de gestion et de formalisation à vos pratiques et à la taille de vos points de vente F&B, ne vous compliquez pas la vie ! 

Ainsi, vous aurez un garde-fou mais votre Chef pourra se concentrer sur ce qui a le plus de valeur : créer et servir les bonnes recettes au bon moment !

• Ne faites pas que de la gestion de bas de P&L, boostez aussi vos ventes ! Plus le chiffre d’affaires est élevé, plus il est confortable de maîtriser ses coûts ! 

Ainsi, questionnez vos offres pour qu’elles répondent sans cesse aux attentes de vos clients, boostez la vente additionnelle, travaillez la mise en avant des plats et des boissons sur vos supports (voir plus loin avec TastyCloud 😉) !

• Formez vos équipes. Tous vos efforts seront vains si vos équipes ne sont pas « outillées » pour appliquer et valoriser la stratégie et les bonnes pratiques définies. 

Ne l’oubliez pas ! Aujourd’hui, c’est ce qui fait la différence et qui pourtant reste négligé et sous-évalué. 

Cela constitue donc pour vous un énorme levier pour faire la différence ! 🤩

Pour vous accompagner dans la refonte de vos offres, dans le pilotage de vos points de vente F&B et/ou dans la singularisation de l’expérience client et dans l’optimisation de votre organisation, n’hésitez pas à nous contacter : helene@on-lebureau.com, www.on-lebureau.com. 

*Pour en savoir plus sur ON board academy, le © Netflix de la formation pour le CHR : www.onboardacademy.fr, helene@onboardacademy.fr.

Vendre plus à chaque séjour, mais comment ? !

Avec le digital, chaque hôtelier peut désormais plus aisément développer tous les pôles de revenus de l’hôtel en multipliant les moments de consommation.  En rendant l’offre  restauration encore visible et accessible à tout moment pour le client, de nombreuses ventes additionnelles peuvent être une source de revenus très appréciable.

Comment on fait dans la pratique ?

Avec un menu digital, la carte est disponible sur tout le parcours client dans l’hôtel depuis le mobile du client. En optant notamment pour le Room Directory digital, chaque hôtelier peut mettre en avant tous les espaces de l’hôtel, tous les services et toute l’offre de restauration en images. 

Sur le menu du restaurant, la carte du Room Service ou encore celle du bar, le client dispose d’un descriptif détaillé et de visuels très alléchants pour lui ouvrir l’appétit.

Plus attractive, l’offre touche tous les profils clients de l’hôtel, ceux venus pour un séjour, pour un cocktail, ou pour un séminaire.

Chaque commande est historisée et permet ainsi d’identifier les Best produits sur lesquels l’exploitant peut aussi avoir une marge plus confortable.  Si il identifie un pôle de revenus moins développé, il peut également rajouter des stickers ou des supports de QR code de son choix à d’autres endroits stratégiques de l’hôtel pour renforcer ses ventes : autour de la piscine, dans les couloirs, les ascenseurs, au bar…

Pourquoi ça marche mieux qu’un livret d’accueil papier sur le Food & Beverage ?

Le client doit pouvoir scanner et consulter tous les services et l’offre de restauration à un maximum d’endroits dans l’hôtel lors de son séjour. 

En amont, au brief du matin ou au débrief, le personnel doit être sensibilisé aux offres mises en avant pour favoriser aussi le maximum de consultations. Par exemple, l’hôtelier veut pousser son offre de bar avec un Happy Hour pour faire sortir les clients de leurs chambres ! Le personnel doit savoir que l’offre est disponible sur le Room Directory.

Le personnel peut indiquer au client à son arrivée qu’en scannant le QR code mis à disposition chaque client accède à la “vie” de l’hôtel en temps réel et ainsi créer une belle convivialité favorable aux ventes…

Avec le menu digital, chaque hôtelier a la possibilité de réactualiser chaque jour sa carte en fonction des stocks disponibles, des produits à favoriser aux marges confortables, à pousser les Best produits vendus, identifiés sur la journée précédente. 

Le livret d’accueil papier ou les cartes de restauration et bar ne peuvent pas être mises à jour en temps réel et ne suivent pas donc le comportement d’achats des clients hébergés et non hébergés. C’est là aussi où le digital est un atout supplémentaire !

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